Hvem repræsenterer virksomhedens interesser?
De fleste virksomheder benytter ekstern rådgivning inden for økonomi, jura og forsikring.
Ikke nødvendigvis fordi de mangler dygtige medarbejdere.
Men fordi områderne er komplekse, konsekvenserne kan være store, og fordi det ofte kan betale sig at få en erfaren rådgiver til at hjælpe med beslutninger, hvor fejl kan blive dyre.
Det betragtes som sund fornuft.
Når det gælder marketing, software, digitalisering og AI, ser billedet ofte anderledes ud.
Her træffer mange virksomheder beslutninger direkte med leverandøren som primær rådgiver.
Det er egentlig lidt tankevækkende.
For risikoen er sjældent mindre.
I mange tilfælde er den tværtimod større.
Problemet er ikke kompleksitet
Mange beskriver marketing og digitalisering som komplekse områder.
Det er de også.
Men kompleksitet er ikke det egentlige problem.
Det egentlige problem er, at virksomheden ofte skal træffe beslutninger uden et reelt sammenligningsgrundlag.
Leverandøren har typisk gennemført hundredvis af lignende projekter.
Virksomheden står måske overfor beslutningen for første eller anden gang.
Der opstår en naturlig informationsforskel.
Ikke fordi nogen forsøger at vildlede.
Men fordi den ene part arbejder med området hver eneste dag, mens den anden gør det få gange i løbet af sin karriere.
Problemet er sjældent leverandørerne
De fleste bureauer, softwarehuse og konsulenter ønsker oprigtigt at skabe værdi for deres kunder.
Problemet er ikke de enkelte leverandører.
Problemet er strukturen.
Et bureau sælger bureauydelser.
Et softwarehus sælger software.
En AI-leverandør sælger AI-løsninger.
Det er ikke forkert.
Det er deres forretning.
Men det betyder også, at rådgivningen naturligt tager udgangspunkt i de løsninger, leverandøren selv tilbyder.
Derfor bliver spørgsmålet ofte:
"Hvordan kan vores løsning hjælpe virksomheden?"
frem for:
"Har virksomheden overhovedet brug for vores løsning?"
Det er en vigtig forskel.
De dyreste fejl sker ofte før projektet starter
Når virksomheder oplever problemer med marketing, software eller digitalisering, handler diskussionen ofte om udførelsen.
Men mange af de største fejl sker langt tidligere.
De sker, når virksomheden:
- vælger den forkerte løsning
- vælger den forkerte samarbejdspartner
- investerer på det forkerte tidspunkt
- køber mere end nødvendigt
- vælger en løsning, der ikke passer til virksomhedens behov
Når kontrakten først er underskrevet, er mange af de vigtigste beslutninger allerede truffet.
Og de kan være både dyre og tidskrævende at ændre.
Hvorfor bruger virksomheder uvildige rådgivere andre steder?
Når virksomheder køber forsikringer, investerer større beløb eller gennemfører virksomhedshandler, anvender mange en uvildig rådgiver.
Ikke fordi leverandørerne nødvendigvis er dårlige.
Men fordi virksomheden ønsker nogen ved bordet, som alene repræsenterer virksomhedens interesser.
Den tankegang er helt normal inden for økonomi, jura og forsikring.
Spørgsmålet er, hvorfor den sjældnere anvendes inden for marketing, software og digitalisering.
Rollen som uvildig forretningspartner
En uvildig forretningspartner erstatter ikke specialisterne.
Tværtimod.
Specialisterne skal stadig levere arbejdet.
Men nogen skal også kunne udfordre anbefalingerne.
Nogen skal kunne vurdere alternativerne.
Nogen skal kunne stille de kritiske spørgsmål.
Og nogen skal kunne repræsentere virksomhedens interesser med samme indsigt i markedet, som leverandørerne har.
Rollen er ikke at sælge en bestemt løsning.
Rollen er at hjælpe virksomheden med at vælge den rigtige løsning.
Nogle gange betyder det, at virksomheden bør investere.
Andre gange betyder det, at virksomheden bør vente.
Og nogle gange betyder det, at virksomheden allerede har den rigtige løsning.
Måske er spørgsmålet ikke:
"Har vi brug for endnu en specialist?"
Måske er spørgsmålet i stedet:
"Hvem repræsenterer virksomhedens interesser, før vi investerer?"
